Каналы продаж для товаров, рекламу которых ограничивает законодательство

воронки продаж

Как продавать товары, реклама которых ограничена законодательно? Через маркетинговые каналы, о которых идет речь в статье.

11 Май, 15:37
Евгения Лю-Ти-Фу
SERM-менеджер
627
4
воронки продаж

Как вести рекламную кампанию, не привлекая внимания ФАС.

Неважно, какую продукцию Вы продвигаете. Даже если это алкогольная или табачная продукция, лекарства и другие товары, отмеченные в Федеральном Законе «О рекламе», это не повод отказываться от интернет-маркетинга. Вопрос состоит в другом: как привлечь покупателей, не нарушая запреты? Как оставаться конкурентоспособной компанией, не привлекая стражей порядка? Этой информацией мы поделимся в нашей статье.

1. Сайт компании

Стоит помнить, что сам по себе сайт, на котором размещены товары и услуги, ничего не рекламирует. Следовательно, Вам ничто не мешает разработать и запустить удобный и многофункциональный ресурс. Привлечение трафика начинается именно отсюда, поэтому так важно позаботиться о правильном продвижении. Потенциальные клиенты будут заходить сюда ежедневно, а Ваша воронка продаж будет увеличивать свой охват.

воронка продаж

Однако простенький корпоративный сайт вряд ли решит такую сложную задачу. Для того чтобы эффективно привлекать клиентов в сфере товаров, о которых речь шла ранее, необходимо разработать сразу три сайта: корпоративный, продуктовый и тематический.

Корпоративный сайт поможет охватить пользователей, которые вводят брендовые запросы. Отметим, что такой сайт является Вашим лицом, поэтому важно не только проработать продающие свойства, но и соблюсти требования антимонопольной службы. Информация, содержащаяся на ресурсе, должна отвечать определенным требованиям. В частности, следует избегать навязчивой рекламы. Сообщите об ассортименте, условиях приобретения, укажите цены и скидки, а также расскажите о мероприятиях и хозяйственной деятельности компании.

Если продвигаетесь в секторе B2B, расскажите о производственном процессе. Это сделает сайт более богатым, а Ваше ядро запросов расширится. Кроме того, Вы сможете подробнее раскрыть преимущества сотрудничества. Ваши потенциальные партнеры будут уверены в Вас как в надежной и перспективной компании.

Например, фармакологическая компания, которая разместила на своем портале информацию о производстве, демонстрирует свою широкую сеть и свои достижения.

фарм компания

фарм компания 2

Не забудьте разместить результаты исследований – сертификаты и награды. Это мощный инструмент воздействия на целевую аудиторию, который подойдет и для сектора B2C.

Продуктовый сайт позволит привлечь тематический трафик по продуктовым запросам.

На рисунке представлена органическая выдача по двум, на первый взгляд, родственным запросам:  «Водка Финляндия» и «Водка Финляндия Клюква».

запрос водка финляндии

запрос водка финляндии клюква

Официального сайта, принадлежащего производителю, Вы здесь не найдете. Чтобы контролировать органическую выдачу по подобным запросам, лучше всего запустить продуктовый сайт. Продвигая его под определенные запросы, Вы добьетесь гораздо лучших результатов.  Для нашего примера с водкой подошло бы продвижение под следующие запросы.

продвижение по запросам водка

Обратимся к органической выдаче медицинского препарата компании «Биолит» по запросу «PROSTADONT комплекс».

запрос биолит

Сайт производителя «улетел» аж на 17-ое место органической выдачи. Обратите внимание на домен.

домен

Примером того, каких результатов можно достичь при помощи продуктового сайта, является площадка kagocel.ru, входящая в ТОП-5 по брендовому запросу. Она опережает своих конкурентов, в том числе и тематические площадки, на которых продают медицинские препараты.

кагоцел

Такой эффект возник благодаря развитию полноценного сайта: здесь размещен контент на разнообразные тематики, а ядро запросов достаточно обширно.

ядро запросов

Хорошие показатели выдает и Яндекс.

кагоцел в яндексе

«Ингавирин» – еще один яркий пример.

ингавирин

При этом запросы, попадающие под роботы Яндекса, часто не являются брендовыми. Согласно статистике DSM Group, именно эти препараты в 2016 году вытеснили лидера по объему продаж фармацевтических препаратов «Эсенцеале Форте».  Такие результаты вряд ли стали бы возможны без четкой маркетинговой стратегии.

Тематические сайты предназначены для ответов на вопросы пользователей и предлагают решения проблем, которые продает компания.

 Достаточно примера с водкой «Кристалл». Поисковая выдача для нее выглядит следующим образом.

водка кристалл

На первом месте красуется тематический сайт, посвященный алкогольным напиткам.

тематический сайт

ТиЦ kristall.ru составляет 130, а nalivali.ru – 30. При этом лидером по брендовому запросу является именно тематический сайт. Это связано с более широким ядром запросов, непосредственно влияющего на посещаемость.

тиц кристалл

тиц кристалл 2

Если бы сайт nalivali.ru приобрели конкуренты водки «Кристалл», было бы достаточно лишь пару упоминаний для снижения покупательской активности. Мы не оставили без внимания тот факт, что статья сайта-лидера содержит ссылку на рекламную статью…

статья кристалл

… средства, напоминающего лекарственное.

замечание

Вот такое замечание.

Вот еще один пример фармацевтического сайта.

пример фарм сайта

Он говорит сам за себя.

2. Сообщество в социальных сетях

Сообщество само по себе – это вовсе не прямая реклама. Однако существуют определенные требования к контенту, а помимо них следует учитывать требования социальной сети к официальным страницам компаний. Например, в Фейсбуке Вы сможете успешно создать и развить сообщество, предлагающее алкогольную продукцию, а Вконтакте с этим могут возникнуть проблемы – могут не пропустить модераторы. Здесь администратору придется приложить усилия, чтобы сохранить очевидность и при этом избежать «бана».

Социальные сети помогут Вам в успешном решении и задач SERM – в частности, по транзакционным запросам.

серм

пример ладога

Как видно из примера, «Ладоге» удалось завоевать лидерство по одному из самых популярных запросов. При этом все остается в рамках законодательства.

Оформляя официальный сайт или сообщество, основной упор следует делать не на рекламу, а на ценность для потенциальных покупателей. Контент должен быть интересным и полезным. При необходимости вводят возрастные ограничения и ведут работу, направленную на укрепление ценностей бренда. В конечном итоге компания создает лояльное отношение к продукции не только со стороны партнеров, но и со стороны покупателей.

Но как быть с лекарственными препаратами? «Вконтакте» можно встретить группу упомянутого выше препарата.

лекарственные препараты вконтакте

Группа в социальной сети не является местом, где следует вести агрессивную рекламную политику. Здесь необходимо создать все условия для комфорта пользователей: организовать конкурсы, постить креативные статьи и цитаты, а также отвечать на вопросы подписчиков. Проявляя осторожность, Вы с легкостью добьетесь благосклонного отношения. Задача упрощается, если препарат выпускается без рецепта.

3. E-mail рассылка

Данный инструмент помогает донести информацию до конкретного пользователя и установить с ним прямой контакт. При этом контакты можно собирать как в онлайне, так и в оффлайне. Сложность в том, чтобы привлечь максимально заинтересованных людей. Для этого существует несколько способов. Для выбора подходящего необходимо опираться на свои потребности и специфику продукта.

Если целью является продажа обезболивающих для стоматологических клиник, Вы можете собрать их адреса в поиске (используя запросы, по которым продвигаются сами клиники) или воспользоваться адресами с отзывных тематических агрегаторов.

Несмотря на то, что эти способы являются довольно затратными по времени, результаты на лицо. Вы получаете действительно заинтересованную целевую аудиторию. Кроме того, в компании «Зекслер» сроки будут короткими: процесс полностью автоматизирован.

Правильная адресная рассылка, предлагающая выгодные условия сотрудничества, с большей вероятностью вызовет отклик.

Если Вам необходимо донести информацию в секторе B2C, необходимо использовать адреса пользователей, зарегистрированных на сайте. Некоторые из них могут посещать Ваш ресурс под логином социальной сети. После того, как Вы наработали базу для рассылки, необходимо продумать следующие нюансы.

Так, например, не рекомендуется частить с письмами: лучше обратите внимание на их содержание. Разработайте шаблон  с детальной персонализацией, чтобы обращаться к пользователю по имени отчеству. Таким образом, Вы увеличите глубину прочтения и вероятность сотрудничества. Оставляйте аудитории право выбора: предоставьте возможность отписаться от рассылки.

Сделайте письма разнообразными, используя следующие виды рассылок.

Событийная рассылка представляет собой поздравления и информацию о новостях, проводимых акциях и спецпредложениях.

Рассылка-стимулятор, получившая названия «Реакция на действия пользователя» поможет активизировать старых клиентов при помощи купонов или акционных предложений.

Рассылка-«возвращалка» поможет сосредоточиться на тех посетителях, которые провели на сайте достаточно времени, но не совершили целевого действия. Она поможет напомнить о товарах в корзине.

4. Продвижение через сторонние площадки

Внешнее продвижение – еще один действенный метод воздействия на пользователей. Если продвигаете медицинские препараты, незаменимым станет использование справочников. В Рунете их можно встретить великое множество. Кроме того, можно задействовать СМИ.

Обратимся к примеру поисковой выдачи препарата «Арбидол».

арбидол

Контекстная реклама с продуктовой целевой страницей дает понять, что нынешняя позиция сайта является далеко не пределом. Объявление разместили в специальный блок. При этом Директ пропустил объявление.

объявление в директ

На нижних позициях – пиар-статья, Википедия и медицинские справочники, в том числе с продуктовым сайтом. Позиции замыкают конкурентные блоки и блоки дистрибьютера (Аптека.ру). 9 позиций из 10 принадлежат сторонним сайтам: самое время задуматься о том, чтобы продвигаться на подобных источниках.

Создать и разместить качественные пиар-статьи на популярных площадках достаточно сложно. Однако можно пойти по другому пути, позволяющему увеличить охват: создать обзорные статьи, рассказывающие о стоматологическом оборудовании. Если продвигается магазин, продающий алкоголь (Дьюти-Фри), можно написать статью о парфюмерии и разместить ссылку на сайт, на котором, среди всего прочего, размещены и алкогольные напитки.

5. Раскрутка с помощью тизерных сетей

Чтобы привлечь внимание пользователей к товару, используют объявления, которые демонстрируются на различных площадках в сети. Главное достоинство таких сетей – доступность для размещения: здесь принимаются объявления практически любого содержания. Кроме того, не нужно переживать о подборе площадок. Впрочем, подстраховка не помешает: используя данный канал, давайте ссылку не на Ваш сайт, на лендинг, который используете для продвижения сайта. Вы убиваете двух зайцев сразу: даете агрессивную рекламу и избегаете риска блокировки.

6. YouTube-канал для русскоязычного населения страны, законодательством которой не запрещена реклама продукта

Очень хитрый и эффективный ход, позволяющий попасть в поисковую выдачу и при этом не нарушить закон «О рекламе». Остается лишь продумать продвижение Вашего канала и загрузить по-настоящему интересный контент.

7. Пользовательский контент

Еще один способ завоевать доверие потенциальных клиентов – создать оптимизированный пользовательский контент. Все будет выглядеть так, будто люди рекомендуют Вашу продукцию. Закон при этом не нарушается, а при охвате отзывных и тематических форумов Вы сможете в несколько раз увеличить охват.

Любая из запрещенных тематик не исключает использование пользовательского контента с голосованием или обсуждением проблем, которые можно решить с использованием продукции компании. Вы получите отличный охват по бренду, однако важно правильно выбирать тематические площадки и сообщества в социальных сетях. Кроме того, важно проработать сами запросы.

пользовательский контент

Продвигать запрещенную продукцию в интернете сложно, но можно. Главное – не нарушать закон, использовать обходные пути и обращаться к опытным профессионалам. На помощь придут специалисты команды «Зекслер»: мы имеем богатый опыт продвижения в подобных тематиках.

САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ НА СТРАНИЦЕ
“ЗЕКСЛЕР” В Facebook и ВКОНТАКТЕ

Комментарии (4)

Ира's picture
Ира
11.05.2018
 
отличная, очень нужная и поучительная статья) Спасибо!
Евгения Лю-Ти-Фу's picture
Евгения Лю-Ти-Фу
14.05.2018
 

Главное не упустить ни одного из каналов) 

аноним's picture
аноним
16.05.2018
 
А как результат мерить от такого продвижения?
Евгения Лю-Ти-Фу's picture
Евгения Лю-Ти-Фу
16.05.2018
 

Узнаваемость бренда - динамика брендовых и репутационных запросов, плюс, естественно, рост продаж. 

Добавление комментария:

4 + 0 =

Подписаться на новые статьи

Подпишитесь на новые статьи и вы будете получать самые свежие новости прямо к вам на почту