Продвижение медицинских услуг

Павел Шульга

Старший специалист по контекстной рекламе
30 Сентябрь в 18:07

Медицинские услуги уверенно выходят из бюджетного сектора и переходят в частные руки. Доля платных медицинских услуг ежегодно растет. По сравнению с 2005 годом их объем вырос в 3 раза. Частных клиник и лабораторий становится больше с каждым днем. Жесткая конкуренция в сегменте требует не только качественного продукта, но и профессионального продвижения.

Где искать пациентов?

Владельцы медцентров начали замечать, что реклама работает не так эффективно, как того хотелось бы. Стоимость клика растет, а лиды приходят все реже. Почему? Основная причина – однобокий маркетинг. Готовы поспорить? Давайте разберемся.

Вернемся к основам маркетинга. Для любого предпринимателя существует 4 статуса покупателей:

горячие – им необходимо купить здесь и сейчас;
теплые – еще немного и они перейдут в горячие;
холодные – их не интересуют предлагаемые услуги, но в перспективе могут заинтересовать;
не клиенты – никогда не станут клиентами по очевидным причинам. Например, это конкуренты или вообще не представители Вашей целевой аудитории.

Для того, чтобы определить, кто и в какую группу входит, необходимо составить четкий портрет целевой аудитории. Это позволить разделить «зерна от плевел».

На кого стоит ориентировать РК (рекламную кампанию)? Если с горячими и теплыми все понятно, первых сразу «зацепили», вторых дожали, то, что делать с холодными? Может вообще не обращать на них внимания и не сливать туда свой драгоценный бюджет? Если выбрать такую стратегию, то расширение клиенткой базы будет вялым. Работать с холодными клиентами тоже надо. Хотя бы по той причине, что каждый человек постепенно «согревается» до состояния «горячего клиента» для медицинского центра – это суровый закон жизни.

Маркетологи многократно подтвердили мнение о необходимости 40 предварительных контактов с потенциальным клиентом для того, чтобы он пришел именно к Вам! Именно так формируется лояльное отношение. Поэтому начинать работать с будущими клиентами стоит еще в их незаинтересованном состоянии. На этапе подогрева до состояния «теплого» у потенциального клиента должно сложиться неосознанное доверие к бренду, а в «горячем» состоянии ответ должен быть один – ваш медицинский центр. Именно так выглядит результат взвешенной рекламной стратегии.

«Но, 40 контактов, также можно слить весь свой бюджет!» – скажете Вы и будете отчасти правы. Этого можно избежать при правильной стратегии. На каждом этапе воронки продаж есть как свои типы клиентов, так и оптимальные инструменты.

Статус клиентов в воронке продаж

Воронка продаж

Эффективные инструменты

На каждом этапе воронки свой охват. На первом уровне он глобальный, а последний максимально точно ориентирован на горячего клиента. Поэтому для каждого этапа мы предлагаем свои инструменты. Стоимость каждого «касания» увеличивается на последующем этапе по очевидным причинам.

Учитывая, что речь идет о виртуальном медицинском центре, предлагаем такую же виртуально-усредненную модель проведения рекламной кампании. Для конкретного медицинского центра модель может меняться. Тут все зависит от задач и ЦА.

инструменты на каждом этапе

Теперь о каждом из каналов в отдельности.

Сайт компании. По статистике CTR корпоративного сайта в 2 раза выше, чем конверсия рекламного объявления, конечно, при условии, что сайт собран правильно, с точки зрения продаж и регулярно обновляется. Также трафик с этого канала дешевле и работы рассчитаны на долгосрочные результаты, поэтому с каждым годом лид с сайта становится доступнее.

PR. Упоминания в СМИ работают на репутацию компании и ее имидж. Тут важно не только правильно подобрать площадку для размещения, а и определиться с позиционированием. От этого факта зависит, какой кусок рынка откусит Ваш медицинский центр (ниша) и за каким конкретно решением придет основная масса клиентов. Формирование ассоциотивного ряда – вот первоочередная задача PR.

Социальные сети. Есть целый клан маркетологов, которые уверены, что весь интернет перебирается именно туда. Так это или нет – спорить не будем, однако этот источник клиентов оставлять без внимания не рекомендуем. Как давать рекламу в социальных сетях мы писали ранее, плюс к этому активное взаимодействие начинается именно в сообществе. Поэтому оперативное реагирование на вопросы потенциальных клиентов и размещение акций и новостей медцентра тут просто необходимо.

пример инфоповода

Прекрасный пример новости с инфоповодом «Акция компании»

Обратите внимание, количество просмотров – 2500, даже есть репосты. А все потому что контент не только сообщает об акции, но еще и ПОЛЕЗЕН!

Контекстная реклама. Учитывая, что на этом этапе мы работаем на заинтересованных клиентов, то, если мы бережем бюджет, лучше отказаться от околотематических запросов. Лучше нацелиться на продуктовые, транзакционные и узкоспециализированные запросы. Пусть цена клика будет выше, но, как показывает практика, при таком подходе стоимость лида выходит ниже. Не забудьте отразить в объявления УТП, которое будет интересной Вашей ЦА.  Без уникального предложения объявление просто смешается с другими, и клиенту придется выбирать вслепую.

На категории людей, которые периодически обращаются за схожими процедурами, можно запускать механизм ретаргетинга, причем, не только по прямым посещениям сайта, но и по базе данных клиентов (телефонные номера).

SERM и ORM. Если человек уже достаточно подготовлен к тому, чтобы стать Вашим клиентом в 75% случаев он пойдет изучать опыт предшественников. Поэтому не пренебрегайте работой с репутацией и обязательно отслеживайте появление новых отзывов, отвечайте на них и боритесь с негативом. Тем более, что работа с пользовательским контентом – это тренд, который нескоро утратит свою актуальность.

Продажи. Тут уже все в руках Ваших менеджеров и сотрудников call-центра. Самое грустное в нашей работе, как рекламного агентства, даже если вся стратегия рассчитана хорошо, неподготовленный менеджер может загубить ее на корню. В качестве примера приведу работу с клиентом. Так как это было управление репутацией, название компании уточнять не буду. За месяц сотрудничества некачественная работа менеджеров стала причиной 5! Негативных отзывов. Так это только негативы, что уже говорить о несостоявшихся продажах. Как минимум 9 из 10 просто повесят трубку и больше ничего не станут предпринимать. Вот и считайте убытки.

Кого ещё не зацепили?

В целом – все. Если у Вас остались вопросы – задавайте, отвечу.

Наша команда

  • Вадим Скопинцев
    Генеральный директор

    Сделаем лучшее решение для привлечения клиентов из интернета, сделаем продажи!

  • Дмитрий Карпинский
    Директор по пропаганде

    Экспонента, бизнес должен и будет расти по экспоненте! Продавать, будете продавать!

  • Диана Зайцева
    Руководитель отдела развития

    «Протачиваем» Ваш ресурс для получения им продающих свойств. Захватываем клиентов для Вас!

  • Дарья Шугурова
    Руководитель офиса г. Липецк

    Мы разработаем самое интересное и эффективное решение. Продажи будут расти!

  • Дмитрий Трацевский
    Руководитель разработки

    Разработанные нами сайты работают как часы!

  • Леонид Белкин
    Менеджер проектов

    Сделаем Ваш сайт продающим. Конверсия будет расти!

  • Татьяна Николаева
    Менеджер проектов, переводчик

    Пишем только уникальные и интересные тексты на русском и английском. Вам понравится!

  • Кирилл Миченус
    Разработчик

    Разработаем классный, продающий сайт. Внедрим интересные идеи!!

  • Павел Шульга
    Старший специалист по контекстной рекламе

    Грамотно используем Ваш рекламный бюджет. Выйдем на максимум заявок!

  • Евгения Лю-Ти-Фу
    SERM-менеджер

    Ваша репутация в наших руках. Если вас нет в Интернете, то вас нет в бизнесе!

  • Алексей Фратя
    Аккаунт-менеджер

    Каждый клиент уникален: учтем все нюансы!

  • Марина Петренко
    Контент-менеджер

    Раскрываем все положительные стороны Вашего бизнеса для увеличения целевой аудитории!

  • Владимир Гришин
    Дизайнер

    Яркий, продающий дизайн сайта – залог успеха компании. Уделим внимание деталям!

  • Алёна Уваркина
    HR-менеджер

    Гарантируем четкое и своевременное исполнение заказов. У нас работают профессионалы!

  • Артём Герман
    Менеджер по продажам

    Благополучие компании в надежных руках. Прибыль будет расти!

  • Виктор Токмачев
    Менеджер по работе с иностранными клиентами

    Наши идеи подходят всем - иностранные клиенты охвачены!

  • Елизавета Тиханова
    SMM-менеджер

    Соцсети сделаны для людей, а не для брендов. Сделаем контент для людей и это вернется с троицей!

  • Елена Манаенкова
    SMM-менеджер

    Захватим внимание потенциальных клиентов из любых соцсетей! 

  • Татьяна Ромакина
    Копирайтер

    Создадим уникальные продающие статьи. Лучший контент для Вашего сайта!

  • Леонид Родинский
    Копирайтер

    Написать уникальные тексты и заголовки – этого мало. Наполняем сайты неповторимым содержанием!

  • Анастасия Бондарева
    Копирайтер
  • Вячеслав Киосе
    Копирайтер

    Текст – это не просто слова. Посетители Вашего сайта получат информацию с внятным и понятным смыслом.

  • Павел Константинов
    Копирайтер

    Когда Вы чего-то не знаете или не понимаете – спросите того, кто знает, а лучше нескольких, и создайте свой собственный взгляд на вещи.

  • Стань одним Из нАс
    Трудоустройство

Клиенты

Наши услуги

Статьи для продаж
Ответ + продукты под запрос

Вечные результаты
Вечные ссылки + вечные статьи

В короткие сроки
Первая продажа уже через 2 недели

Сроки: 
от 3-х месяцев
Результаты: 
Привлечение новых клиентов
Оплата: 
По договору, наличный и безналичный расчет
Цены: 
от 50 000 рублей/месяц
Opencart продвижение сайта

Все для продаж
Статья = ответ + продукты под запрос

Устойчивые результаты
Вечные ссылки + вечные статьи

Заказы через 2 недели
Продажи уже через 2 недели

Сроки: 
от 3 месяцев
Результаты: 
Увеличение потока клиентов из интернета
Оплата: 
По договору, наличный и безналичный расчет
Цены: 
от 50 000 рублей/месяц
Сайт визитка магазина

Расскажет о Вас
Доступно изложим информацию о Вас

Заинтересуем
Наполним визитку, важной для клиента информацией

В короткий срок
3 недели и у Вас сайт-визитка!

Сроки: 
от 3 недель
Результаты: 
Полноценная визитка магазина на просторах интернета
Оплата: 
Наличный, безналичный, по договору
Цены: 
от 30 тыс. рублей
Лендинг в Гугл

Для продаж
1000 объявлений = 1000 клиентов

Широкий охват
Google => клиенты

Клиенты быстро!
Запуск рекламы за 3 дня

Сроки: 
2-4 недели
Результаты: 
Эффективный лендинг в Google
Оплата: 
По договору, наличный и безналичный расчет
Цены: 
50 000 руб.
Управление имиджем в интернете

Нивелирование отзывов
Негативные отзывы закрываются 5-7 положительными

Положительный имидж
Ежедневно создаются положительные отзывы и упоминания

Доверяющие клиенты
Хорошие отзывы приводят Вам Хороших клиентов

Сроки: 
Уже через месяц
Результаты: 
Мнение о Вашей компании под контролем
Оплата: 
По договору, наличный и безналичный расчет
Цены: 
от 20 000 руб. в месяц
САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ НА СТРАНИЦЕ
“ЗЕКСЛЕР” В Facebook и ВКОНТАКТЕ